5 façons de surmonter les défis des distributeurs pharmaceutiques dans les pays en développement

décembre 23, 2018
5 Ways to Overcome the Challenges of Pharma Distributors in Developing Countries
Les marchés émergents ont des problèmes très spécifiques et ont besoin de solutions très spécifiques. C'est ce que vous devez savoir...

Le modèle actuel de distribution des produits pharmaceutiques et de soins de santé dans les pays en développement est épuisé et nécessite une nouvelle façon de penser par le distributeur. L'innovation dans la pensée, l'adaptation et même peut-être des perturbations sera nécessaire pour survivre au changement de paradigme venant.

Malgré le potentiel séduisant, la plupart des grandes entreprises pharmaceutiques n'ont pas été en mesure de maintenir une position stable sur les marchés émergents - les pays en développement ne représentent que 10 à 20% des revenus globaux des multinationales. Entrez en Chine et en Inde. La concurrence a apporté des médicaments génériques à faible coût et des produits médicaux aux masses, et avec elle une grande croissance dans les secteurs de la fabrication et de la distribution, en particulier pour les PME (petites et moyennes entreprises). Mais pour les distributeurs locaux sur les marchés en développement, des défis substantiels se profilent car la croissance démographique ne peut pas suivre le rythme du flot de produits et de concurrents entrant dans leurs marchés. Les joueurs faibles qui ne sont pas en mesure de s'adapter à cette nouvelle réalité et à l'évolution du paysage disparaîtront et mourront.

Les distributeurs des marchés émergents à travers l'Afrique, l'Asie, le Moyen-Orient, l'Amérique du Sud et l'Europe de l'Est ont besoin d'une stratégie efficace et multiforme pour maintenir la compétitivité et générer des bénéfices. Nous, chez Advacare, avons analysé la valeur et la chaîne d'approvisionnement pour identifier les principaux défis qui pourraient conduire les distributeurs pour commencer à réfléchir à la façon de prendre les mesures nécessaires maintenant pour être en avance sur la courbe et créer des avantages compétitifs. Gardez à l'esprit que dans chaque défi, il y a aussi une opportunité - la clé est de repérer où et comment exploiter ce que les autres ne font pas.

Défi n ° 1

Réseaux de distribution et logistique prématurés

Premièrement, il est important de comprendre la différence entre une chaîne d'approvisionnement et une chaîne de valeur. Une chaîne d'approvisionnement est le processus / étapes de toutes les parties impliquées se terminant par la réalisation d'une demande du client, tandis qu'une chaîne de valeur est un ensemble d'activités interdépendantes qu'une entreprise utilise pour créer un avantage concurrentiel. Bien que la chaîne d'approvisionnement et la chaîne de valeur sur les marchés émergents soient souvent non développés, inflexibles et fragmentés, les distributeurs n'ont d'autre choix que de travailler avec de telles contraintes.

Adoptez une approche systématique pour maximiser votre chaîne d'approvisionnement:

Emporter:

Selon les options disponibles pour le distributeur de la chaîne d'approvisionnement, recherchez les faiblesses et apportez des améliorations incrémentielles. Dans la chaîne de valeur, regardez ce que les autres distributeurs ne font pas ou ne font pas bien et ne différenciez pas cette partie de la chaîne de valeur pour améliorer un avantage concurrentiel existant ou créer un nouvel avantage concurrentiel. Par exemple, bien que vous ne puissiez pas améliorer les routes de votre pays, vous pouvez considérer un nouveau mode de livraison pour vos clients plus flexible ou adapté à leurs besoins.

Quelques autres considérations:

  • Évolution de la chaîne d'approvisionnement: il est également important de «la preuve future» de votre chaîne d'approvisionnement locale en restant flexible; Il est probable que la chaîne d'approvisionnement de votre pays évolue, alors assurez-vous d'évoluer avec elle.
  • Rôle de la technologie: adoptez le rôle de la technologie dans votre chaîne de valeur. Bien qu'il y ait des restrictions technologiques dans la plupart des pays en développement, réfléchissez à la façon d'investir dans de nouveaux logiciels et matériels qui peuvent entraîner des gains d'efficacité.
  • Competition locale: analyser attentivement comment vos concurrents structurent leur chaîne d'approvisionnement et leur chaîne de valeur. Évaluez ce que vous pouvez faire différemment.
  • Protection de la marque: Assurez-vous de protéger les marques que vous distribuez par la différenciation des produits via des canaux de distribution, des attentes des clients plus élevées et des services de valeur ajoutée.

Défi n ° 2

Environnements réglementaires complexes

Tout distributeur national réussi de produits pharmaceutiques ou médicaux est bien conscient des défis du cadre réglementaire de leur pays. Alors que la plupart des marchés émergents ont des aspects non réglementés ou sous-régulés de leur secteur pharmaceutique, la conformité s'améliore rapidement alors que les gouvernements tentent de mieux contrôler l'importation et la distribution de ces produits essentiels à la santé de leurs citoyens. Le processus d'enregistrement des produits pourrait prendre des années, coincé dans le système, ce qui peut rendre la planification financière et la distribution très difficile.

Emporter:

Les distributeurs intelligents auront un plan de distribution clair pour le moment et la façon de lancer leurs produits. Même des distributeurs bien établis, qui pourraient avoir une centaine de produits enregistrés ou plus en distribution, doivent encore ajouter de manière cohérente de nouveaux produits à leur gamme. Ces nouveaux produits devraient être soigneusement planifiés, ce qui explique en particulier la meilleure façon de travailler dans le cadre réglementaire de leur pays et le délai de début du processus d'enregistrement jusqu'au point d'achèvement et l'entrée du marché. Par exemple, si 10 nouveaux produits sont prévus pour l'enregistrement, envisagez d'inclure ou d'ajouter des produits tels que les médicaments en vente libre, les dispositifs médicaux ou les produits de santé qui peuvent être lancés plus rapidement en attendant l'enregistrement de produits pharmaceutiques plus réglementés pour terminer le processus. De cette façon, vous pouvez avoir une approche progressive et réaliser un retour sur investissement plus rapide (retour sur investissement).

… Considérez non seulement la différenciation des produits, telles que différents emballages, présentation ou taille de pack, mais aussi comment mieux engager vos clients avec des incitations, des affichages de produits ou un service à valeur ajoutée.

Défi n ° 3

Prix ​​incertains et fournitures de produits

Le prix vs qualité est toujours un acte d'équilibrage pour le distributeur. Bien que les marchés développés aient une gamme de produits plus segmentée, ce qui signifie qu'il existe une demande pour tous les prix d'un produit, les distributeurs sur les marchés en développement ont moins d'options. Compte tenu du revenu de dépense inférieur du consommateur moyen dans les pays en développement, la considération la plus importante pour un distributeur est la meilleure valeur pour la norme de qualité minimalement acceptée d'un produit. Cas et point: votre marché peut ne pas avoir une demande pour un thermomètre clinique sophistiqué avec chaque cloche et sifflet, mais même un thermomètre de base au bon prix doit toujours fonctionner correctement et répondre aux attentes de votre client et du consommateur.

Compte tenu du délai de paiement long pour le paiement, la production, l'expédition et les procédures de douane des produits pharmaceutiques, les pénuries de médicaments spécifiques dans le pays d'un distributeur sont courantes. Les distributeurs qui ont le stock de tels produits seront généralement inconsciemment et de façon inattendue, récolteront de gros bénéfices s'ils sont le seul jeu en ville.

Emporter:

Bien que la dynamique des marchés en développement soit telle que les distributeurs doivent se concentrer sur les produits pharmaceutiques et médicaux à faible coût, de qualité acceptable, la tendance dans la plupart des marchés est que les normes de qualité évoluent - le distributeur doit également évoluer. À mesure que le revenu moyen du consommateur augmente, son pouvoir de dépenses et leur volonté de dépenser plus d'argent pour des produits critiques tels que ceux des soins de santé. Cependant, cette tendance est lente et prend des années. Une façon dont les distributeurs les plus réussis se comportent en différenciant leurs produits tout en restant dans la gamme de prix acceptables. Souvent, une telle différenciation ne nécessite pas de coûts plus élevés, mais plutôt de créativité. Par exemple, considérez non seulement la différenciation des produits, tels que différents emballages, présentation ou taille de pack, mais aussi comment mieux engager vos clients avec des incitations, des affichages de produits ou un service à valeur ajoutée.

Bien que la récolte des bénéfices inattendues ne soit pas nécessairement une mauvaise chose, il reflète également le manque de planification appropriée. Certaines forces et circonstances du marché seront impossibles à prévoir, mais peut-être pas impossibles à se préparer correctement. De nombreux distributeurs pharmaceutiques et médicaux des pays en développement construisent leur modèle commercial autour de la réalisation de pénuries sur le marché, en s'appuyant sur le calendrier en fonction des informations intérieures et des hypothèses. Cependant, ce n'est pas un modèle commercial durable. Au lieu de cela, les distributeurs réussis stockent une gamme de produits de manière cohérente, malgré les marges inférieures de nombreux produits, car ces distributeurs se rendent compte que leurs clients apprécient la cohérence de l'approvisionnement.

Défi n ° 4

Pénurie de talents qualifiés

Il n'y a pas longtemps, les économies émergentes dépendaient uniquement d'une main-d'œuvre bon marché et à forte intensité de main-d'œuvre. Mais cette dynamique change car un talent plus qualifié est en demande pour permettre à de telles économies de remonter la chaîne de valeur. Dans les secteurs pharmaceutique et de santé des marchés en développement, chaque distributeur est bien conscient du manque de pharmaciens qualifiés et compétents, d'experts en réglementation et de gestionnaires compétents et de vendeurs. Selon la région, les pénuries de compétences dans les secteurs pharmaceutique et de santé à travers l'Asie du Sud-Est, l'Asie du Sud, l'Afrique, le Moyen-Orient et l'Amérique du Sud ont l'impact et de prévenir entre 45% et 71% des employeurs d'embaucher les compétences nécessaires dont ils ont besoin.

Emporter:

Comme pour les chaînes d'approvisionnement et les chaînes de valeur, où il y a un défi, il y a aussi une opportunité. La pénurie de capital humain sur les marchés émergents est un défi systémique qui ne sera pas résolu du jour au lendemain, car l'éducation et les infrastructures mettent des décennies à s'améliorer. Pour les grandes entreprises, le problème peut être atténué en payant des salaires élevés et en apportant des talents qualifiés étrangers d'autres pays. Cependant, ces mêmes options n'existent généralement pas pour les petits distributeurs.

… Les ressources humaines devraient consommer 20 à 35% du bénéfice brut d'une entreprise de distribution.

Selon le pays, la combinaison de produits et d'autres facteurs, les ressources humaines devraient consommer 20 à 35% du bénéfice brut d'une entreprise de distribution. Pour des postes hautement techniques, tels que les pharmaciens ou les experts en réglementation / conformité, même les petits distributeurs devraient envisager une budgétisation supplémentaire pour inclure ce personnel qui peut permettre des bénéfices inexploités en accélérant les enregistrements de nouveaux produits, en fournissant des informations précieuses pour les produits émergents, etc. Il est plus difficile d'attirer et de conserver ces employés recherchés lorsqu'un enseignement supérieur est nécessaire et que le pool de ces talents est limité. Cependant, pour les employés moins techniques, le distributeur a plus de contrôle pour façonner et contrôler le résultat. Les gestionnaires et les vendeurs compétents indispensables peuvent être formés, et cela peut fournir un avantage concurrentiel sérieux. Les distributeurs devraient organiser des ateliers et des formations réguliers qui non seulement desservent l'entreprise, mais permettent également à chaque employé individuel de réaliser la valeur du travail dans une entreprise qui améliore ses capacités et l'estime de soi perçue.

Défi n ° 5

Manque de ressources financières

Ce n'est pas un secret que les pénuries de capitaux, l'accès à l'USD et le manque de ressources bancaires et les recours juridiques sont des obstacles importants pour le financement de la distribution des produits pharmaceutiques et des produits médicaux dans le monde en développement. Les impacts négatifs de ces insuffisances varient considérablement selon la région - l'Afrique a le moins d'accès à de tels outils financiers tandis que l'Asie du Sud-Est et le Moyen-Orient ont un meilleur accès. La distribution des produits pharmaceutiques et des produits médicaux peut être une entreprise à forte intensité de capital qui est encore compliquée étant donné que la plupart des produits ont une durée de conservation, sont périssables et nécessitent des conditions de stockage spécifiques. Par conséquent, les obstacles à l'entrée peuvent être élevés et l'attribution de la peur du capital provoque des interruptions fréquentes dans le produit stocké.

Emporter:

Surmonter le manque de capital dans les entreprises à forte intensité de capital tels que la distribution pharmaceutique nécessite une planification minutieuse et des solutions créatives. Pour assurer un stock cohérent de produits, considérez une fréquence plus élevée de petites commandes des fabricants même si le coût des marchandises et les coûts d'importation est plus élevé - faites simplement une comparaison des coûts pour voir vos coûts accrus et mesurer à l'importance de garantir à vos clients de ne pas Allez chez d'autres fournisseurs lorsque vous êtes en rupture de stock. La comparaison du coût de l'acquisition des clients par rapport au coût de la rétention de la clientèle devrait prouver que la seule façon de faire évoluer une entreprise de distribution est de conserver les clients tout en acquérant de nouveaux clients simultanément.

De plus, des erreurs courantes doivent être évitées. Les termes de crédit à la surpose des clients, en particulier un seul ou quelques clients, est une erreur courante des distributeurs qui peuvent compromettre la solvabilité financière. Fournir des conditions de crédit fait partie du jeu de distribution, mais les finances de mauvaise gestion ne l'est pas. Il est important de ne prolonger que le crédit au point que votre distribution peut poursuivre le cours normal des affaires si les fonds devaient être impayés. Une façon possible d'atténuer les risques et d'améliorer les flux de trésorerie pourrait être de fournir des incitations aux clients qui achètent des marchandises à l'avance. Il est fortement recommandé que les professionnels de la fiscalité et de la finance soient consultés car le coût de ces services vaut bien l'épargne et l'évitement des risques inutiles.

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