5 formas de superar los desafíos de los distribuidores farmacéuticos en los países en desarrollo

diciembre 23, 2018
5 Ways to Overcome the Challenges of Pharma Distributors in Developing Countries
Los mercados emergentes tienen problemas muy específicos y necesitan soluciones muy específicas. Esto es lo que necesitas saber...

El actual modelo de distribución de productos farmacéuticos y de productos sanitarios en los países en desarrollo está agotado y requiere una nueva forma de pensar por parte del distribuidor. Se requerirá que la innovación en el pensamiento, la adaptación e incluso la interrupción, sobrevivirá al cambio de paradigma que se aproxima.

A pesar del potencial atractivo, la mayoría de las empresas farmacéuticas grandes no han podido mantener una posición estable en los mercados emergentes: los países en desarrollo representan solo el 10-20% de los ingresos generales de las multinacionales. Entra en China e India. La competencia ha traído medicamentos genéricos de bajo costo y productos médicos a las masas, y junto con su crecimiento tanto en los sectores de fabricación y distribución, especialmente para las PYME (empresas pequeñas a medianas). Pero para los distribuidores locales en los mercados en desarrollo, se avecinan desafíos sustanciales ya que el crecimiento de la población no puede mantener el ritmo de la avalancha de productos y competidores que ingresan a sus mercados. Los jugadores débiles que no pueden adaptarse a esta nueva realidad y cambiar el paisaje se desvanecerán y morirán.

Los distribuidores en los mercados emergentes en África, Asia, Oriente Medio, América del Sur y Europa del Este necesitan una estrategia efectiva y multifacética para mantener la competitividad e generar ganancias. Nosotros, en Advacare, hemos analizado el valor y la cadena de suministro para identificar los principales desafíos que podrían llevar a los distribuidores a comenzar a pensar en cómo tomar los pasos necesarios ahora para estar por delante de la curva y crear ventajas competitivas. Tenga en cuenta que en cada desafío, también hay una oportunidad: la clave es detectar dónde y cómo explotar lo que otros no están haciendo.

Desafío #1

Redes prematuras de distribución y logística

En primer lugar, es importante comprender la diferencia entre una cadena de suministro y una cadena de valor. Una cadena de suministro es el proceso/etapas de todas las partes involucradas que terminan con el cumplimiento de una solicitud del cliente, mientras que una cadena de valor es un conjunto de actividades interrelacionadas que una empresa utiliza para crear una ventaja competitiva. Si bien tanto la cadena de suministro como la cadena de valor en los mercados emergentes a menudo no están desarrollados, inflexibles y fragmentados, los distribuidores no tienen más remedio que trabajar con tales limitaciones.

Tomar un enfoque sistemático para maximizar su cadena de suministro:

Conclusión:

Dependiendo de las opciones disponibles para el distribuidor dentro de la cadena de suministro, busque las debilidades y realice mejoras incrementales. En la cadena de valor, mire lo que otros distribuidores no están haciendo, o no están haciendo bien, y diferencie esa parte de la cadena de valor para mejorar una ventaja competitiva existente o crear una nueva ventaja competitiva. Por ejemplo, si bien no puede mejorar las carreteras de su país, puede considerar un nuevo modo de entrega para sus clientes que son más flexibles o adaptados a sus necesidades.

Algunas otras consideraciones:

  • Evolución de la cadena de suministro: también es importante "pruebas futuras" de su cadena de suministro local al permanecer flexible; Es probable que la cadena de suministro en su país esté evolucionando, así que asegúrese de evolucionar junto con ella.
  • Paper de la tecnología: adopta el papel de la tecnología en su cadena de valor. Si bien habrá restricciones tecnológicas en la mayoría de los países en desarrollo, considere cómo invertir en un nuevo software y hardware que pueda traer eficiencias.
  • Competencia local: analice cuidadosamente cómo sus competidores estructuran su cadena de suministro y cadena de valor. Evalúe lo que puede hacer de manera diferente.
  • Protección de la marca: asegúrese de proteger las marcas que está distribuyendo por diferenciación de productos a través de canales de distribución, mayores expectativas del cliente y servicios de valor agregado.

Desafío #2

Entornos regulatorios complejos

Cualquier distribuidor nacional exitoso de productos farmacéuticos o dispositivos médicos es muy consciente de los desafíos del marco regulatorio en su país. Si bien la mayoría de los mercados emergentes tienen aspectos no regulados o no regulados de su sector farmacéutico, el cumplimiento está mejorando rápidamente a medida que los gobiernos intentan controlar mejor la importación y distribución de dichos productos que son esenciales para la salud de sus ciudadanos. El proceso de registro del producto podría llevar años, atrapado en el sistema, lo que puede dificultar la planificación financiera y de distribución.

Conclusión:

Los distribuidores inteligentes tendrán un plan de distribución claro para cuándo y cómo lanzar sus productos. Incluso los distribuidores bien establecidos, que podrían tener cien o más productos registrados en distribución, aún deben agregar constantemente nuevos productos a su rango. Dichos productos nuevos deben planificarse cuidadosamente, específicamente contabilizar cómo trabajar mejor dentro del marco regulatorio en su país y el tiempo de entrega desde comenzar el proceso de registro hasta el punto de finalización y entrada al mercado. Por ejemplo, si se planifican 10 nuevos productos para el registro, considere incluir o agregar productos como medicamentos OTC, dispositivos médicos o productos de atención médica que se pueden lanzar más rápido mientras esperan el registro de productos farmacéuticos más regulados para completar el proceso. De esta manera, puede tener un enfoque gradual y realizar un ROI más rápido (retorno de la inversión).

... considere no solo la diferenciación de productos, como diferentes envases, presentación o tamaño del paquete, sino también cómo involucrar mejor a sus clientes con incentivos, pantallas de productos o un servicio de valor agregado.

Desafío #3

Precios inciertos y suministros de productos

Price vs. La calidad siempre es un acto de equilibrio para el distribuidor. Si bien los mercados desarrollados tienen una gama de productos más segmentada, lo que significa que existe la demanda de todos los puntos de precio de un producto, los distribuidores en los mercados en desarrollo tienen menos opciones. Dado el menor ingreso gastable del consumidor promedio en los países en desarrollo, la consideración más importante para un distribuidor es el mejor valor para el estándar de calidad mínimamente aceptado de un producto. Caso y punto: es posible que su mercado no tenga demanda de un termómetro clínico elegante y costoso con cada campana y silbato, pero incluso un termómetro básico al precio correcto aún debe funcionar correctamente y cumplir con las expectativas de su cliente y del consumidor.

Dado el largo tiempo de plazo para el pago, la producción, el envío y los procedimientos de aduanas de los productos farmacéuticos, la escasez de medicamentos específicos en el país de un distribuidor es una ocurrencia común. Los distribuidores que tienen existencias de tales productos, generalmente, sin saberlo e inesperadamente, obtendrán grandes ganancias si son el único juego en la ciudad.

Conclusión:

Si bien la dinámica de los mercados en desarrollo es tal que los distribuidores deben centrarse en productos farmacéuticos y médicos de bajo costo y calidad aceptable, la tendencia en la mayoría de los mercados es que los estándares de calidad están evolucionando: el distribuidor también debe evolucionar. A medida que aumenta el ingreso promedio del consumidor, también lo hace su poder de gasto y su disposición a gastar más dinero en productos críticos como los de la atención médica. Sin embargo, esta tendencia es lenta y lleva años. Una forma en que los distribuidores más exitosos se enfrentan es diferenciar sus productos mientras se mantienen dentro del rango de puntos de precio aceptables. A menudo, dicha diferenciación no requiere mayores costos, sino creatividad. Por ejemplo, considere no solo la diferenciación de productos, como diferentes empaques, presentación o tamaño de paquete, sino también cómo involucrar mejor a sus clientes con incentivos, pantallas de productos o un servicio de valor agregado.

Si bien la obtención de ganancias inesperadas no es necesariamente algo malo, hasta cierto punto también refleja la falta de una planificación adecuada. Algunas fuerzas y circunstancias del mercado serán imposibles de predecir, pero quizás no imposible de prepararse adecuadamente. Muchos distribuidores farmacéuticos y médicos en los países en desarrollo construyen su modelo de negocio en torno a llenar la escasez en el mercado, dependiendo del tiempo basado en información privilegiada y supuestos. Sin embargo, este no es un modelo de negocio sostenible. En cambio, los distribuidores exitosos almacenan una gama de productos de manera consistente, a pesar de los márgenes más bajos de muchos de los productos, porque tales distribuidores se dan cuenta de que sus clientes valoran la coherencia en el suministro.

Desafío #4

Escasez de talento hábil

No hace mucho tiempo que las economías emergentes dependieran únicamente de una fuerza laboral barata e intensiva en mano de obra. Pero esta dinámica está cambiando a medida que se demanda un talento más calificado para permitir que tales economías suban a la cadena de valor. En los sectores farmacéuticos y de atención médica de los mercados en desarrollo, cada distribuidor es consciente de la falta de farmacéuticos calificados y capaces, expertos regulatorios y gerentes y vendedores competentes. Dependiendo de la región, la escasez de habilidades en los sectores farmacéuticos y de atención médica en todo el sudeste asiático, el sur de Asia, África, el rango de Medio Oriente y América del Sur impactan y evitan que entre el 45% y el 71% de los empleadores contraten las habilidades necesarias que requieren.

Conclusión:

Al igual que con las cadenas de suministro y las cadenas de valor, donde hay un desafío, también hay una oportunidad. La escasez de capital humano en los mercados emergentes es un desafío sistémico que no se resolverá de la noche a la mañana, ya que la educación y la infraestructura tardan décadas en mejorar. Para las empresas más grandes, el problema puede mitigarse pagando altos salarios y trayendo talento especializado extranjero de otros países. Sin embargo, estas mismas opciones generalmente no existen para distribuidores más pequeños.

... Los recursos humanos deben consumir 20-35% de la ganancia bruta de un negocio de distribución.

Dependiendo del país, la combinación de productos y otros factores, los recursos humanos deben consumir 20-35% de la ganancia bruta de un negocio de distribución. Para puestos altamente técnicos, como farmacéuticos o expertos en regulaciones/cumplimiento, incluso los pequeños distribuidores deben considerar presupuestos adicionales para incluir dicho personal que pueda permitir ganancias sin explotar al acelerar los registros de nuevos productos, proporcionando información valiosa para productos prometedores, etc. Es más difícil atraer y retener a los empleados tan solicitados cuando se requiere una educación superior y el grupo de dicho talento es limitado. Sin embargo, para los empleados menos técnicos, el distribuidor tiene más control para dar forma y controlar el resultado. Los gerentes y vendedores competentes muy necesarios pueden ser capacitados, y hacerlo puede proporcionar una gran ventaja competitiva. Los distribuidores deben realizar talleres y capacitaciones regulares que no solo sirvan a la empresa, sino que también permitan a cada empleado individual realizar el valor de trabajar en una empresa que mejore sus capacidades y la autoestima percibida.

Desafío #5

Falta de recursos financieros

No es ningún secreto que la escasez de capital, el acceso al USD y la falta de recursos bancarios y los recursos legales son barreras importantes para financiar la distribución de productos farmacéuticos y productos médicos en el mundo en desarrollo. Los impactos negativos de estas insuficiencias varían mucho según la región: África tiene el menor acceso a tales herramientas financieras, mientras que el sudeste de Asia y el Medio Oriente tienen un mayor acceso. La distribución de productos farmacéuticos y productos médicos puede ser un negocio intensivo de capital, lo que es aún más complicado dado que la mayoría de los productos tienen una vida útil, son perecederos y requieren condiciones de almacenamiento específicas. Por lo tanto, las barreras de entrada pueden ser altas y la asignación del capital de los sustos causa interrupciones frecuentes en el producto almacenado.

Conclusión:

Superar la falta de capital en las empresas intensivas en capital, como la distribución farmacéutica, requiere una planificación cuidadosa y soluciones creativas. Para garantizar un stock constante de productos, considere una mayor frecuencia de pedidos más pequeños de los fabricantes, incluso si el costo de los bienes y los costos de importación son más altos, simplemente haga una comparación de costos para ver sus mayores costos y medir esto en contra de la importancia de garantizar que sus clientes no Vaya a otros proveedores cuando esté agotado. Comparar el costo de la adquisición de clientes frente al costo de la retención de clientes debería demostrar que la única forma de escalar un negocio de distribución es retener a los clientes mientras adquiere nuevos clientes simultáneamente.

Además, se deben evitar errores comunes. Los términos de crédito excesivos a los clientes, especialmente solo uno o unos pocos clientes, es un error común de los distribuidores que pueden poner en peligro la solvencia financiera. Proporcionar términos de crédito es parte del juego de distribución, pero las finanzas de gestión de mala calidad no lo son. Es importante extender solo el crédito hasta el punto de que su distribución puede continuar el curso normal de los negocios si los fondos adeudados no se pagan. Una posible forma de mitigar el riesgo y mejorar el flujo de efectivo podría ser proporcionar incentivos a los clientes que compren bienes por adelantado. Es muy recomendable que se consulten los impuestos y los profesionales financieros, ya que el costo de dichos servicios bien vale los ahorros futuros y la evitación de un riesgo innecesario.

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