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5 maneras de superar los desafíos de los distribuidores de productos farmacéuticos en los países en desarrollo

Los mercados emergentes tienen problemas muy específicos y necesitan soluciones muy específicas. Lo que necesitas saber es ...

By AdvaCare Pharma USA Emerging Markets Research Team

El modelo actual de distribución de productos farmacéuticos y sanitarios en los países en desarrollo está agotado y requiere una nueva forma de pensar por parte del distribuidor. Se requerirá innovación en el pensamiento, adaptación e incluso posiblemente interrupción para sobrevivir el cambio de paradigma que se aproxima.

A pesar del potencial atractivo, la mayoría de las grandes compañías farmacéuticas no han podido mantener una posición estable en los mercados emergentes: los países en desarrollo representan solo el 10-20% de los ingresos totales de las multinacionales. Entra en China e India. La competencia ha traído a las masas medicamentos genéricos y productos médicos de bajo costo, y junto con ello un gran crecimiento en los sectores de fabricación y distribución, especialmente para las PYME (pequeñas y medianas empresas). Pero para los distribuidores locales en mercados en desarrollo, se avecinan desafíos sustanciales ya que el crecimiento de la población no puede seguir el ritmo de la avalancha de productos y competidores que ingresan a sus mercados. Los jugadores débiles que no son capaces de adaptarse a esta nueva realidad y al paisaje cambiante se desvanecerán y morirán.

Los distribuidores en los mercados emergentes de África, Asia, Oriente Medio, América del Sur y Europa del Este necesitan una estrategia eficaz y multifacética para mantener la competitividad y generar ganancias. En AdvaCare, hemos analizado el valor y la cadena de suministro para identificar los principales desafíos que podrían llevar a los distribuidores a comenzar a pensar en cómo tomar los pasos necesarios ahora para estar a la vanguardia y crear ventajas competitivas. Tenga en cuenta que en cada desafío, también hay una oportunidad: la clave es detectar dónde y cómo explotar lo que otros no están haciendo.

 

 

Desafío # 1

Distribution and Logistics Networks Distribución prematura y redes logísticas

En primer lugar, es importante comprender la diferencia entre una cadena de suministro y una cadena de valor. Una cadena de suministro es el proceso de todas las partes involucradas que termina con el cumplimiento de una solicitud del cliente, mientras que una cadena de valor es un conjunto de actividades interrelacionadas que una empresa utiliza para crear una ventaja competitiva. Si bien la cadena de suministro y la cadena de valor en los mercados emergentes a menudo no están desarrolladas, son inflexibles y están fragmentadas, los distribuidores no tienen más remedio que trabajar con tales restricciones.

Adopte un enfoque sistemático para maximizar su cadena de suministro:

Punto clave a retener: 

Dependiendo de las opciones disponibles para el distribuidor dentro de la cadena de suministro, busque las debilidades y realice mejoras incrementales. En la cadena de valor, observe lo que otros distribuidores no están haciendo o no están haciendo bien y diferencie esa parte de la cadena de valor para mejorar una ventaja competitiva existente o crear una nueva ventaja competitiva. Por ejemplo, si bien no puede mejorar las carreteras en su país, puede considerar un nuevo modo de entrega para sus clientes que sea más flexible o se adapte a sus necesidades.

Algunas otras consideraciones:

  • Evolución de la cadena de suministro: También es importante “probar el futuro” de su cadena de suministro local al mantenerse flexible; es probable que la cadena de suministro en su país esté evolucionando, así que asegúrese de evolucionar junto con él.
  • Rol de la tecnología: Adopte el rol de la tecnología en su cadena de valor. Si bien habrá restricciones tecnológicas en la mayoría de los países en desarrollo, considere cómo invertir en software y hardware nuevos que puedan generar eficiencia.
  • Competencia local: Analice cuidadosamente cómo sus competidores estructuran su cadena de suministro y su cadena de valor. Evalúa lo que puedes hacer de manera diferente.
  • Protección de marca: Asegúrese de proteger las marcas que distribuye por diferenciación de productos a través de canales de distribución, mayores expectativas de los clientes y servicios de valor agregado.

 

Desafío # 2

Entornos Regulatorios Complejos

Cualquier distribuidor nacional exitoso de productos farmacéuticos o dispositivos médicos conoce bien los desafíos del marco regulatorio en su país. Si bien la mayoría de los mercados emergentes tienen aspectos no regulados o no regulados de su sector farmacéutico, el cumplimiento está mejorando rápidamente a medida que los gobiernos intentan controlar mejor la importación y distribución de dichos productos que son esenciales para la salud de sus ciudadanos. El proceso de registro del producto podría llevar años, estancado en el sistema, lo que puede dificultar mucho la planificación financiera y de distribución.

Punto clave a retener: 

Los distribuidores inteligentes tendrán un plan de distribución claro para cuándo y cómo lanzar sus productos. Incluso los distribuidores bien establecidos, que podrían tener un centenar o más de productos registrados en la distribución, aún deben estar agregando constantemente nuevos productos a su gama. Dichos nuevos productos deben planearse cuidadosamente, teniendo en cuenta la mejor manera de trabajar dentro del marco regulatorio en su país y el tiempo de espera desde el inicio del proceso de registro hasta el punto de finalización y entrada en el mercado. Por ejemplo, si se planea el registro de 10 nuevos productos, considere la posibilidad de incluir o agregar productos como medicamentos de venta libre, dispositivos médicos o productos para el cuidado de la salud que puedan lanzarse más rápido mientras esperan el registro de productos farmacéuticos más regulados para completar el proceso. De esta manera, puede tener un enfoque gradual y obtener un retorno de la inversión (ROI) más rápido.

… tenga en cuenta no solo la diferenciación de productos, como el empaquetado, la presentación o el tamaño del paquete, sino también la forma de atraer mejor a sus clientes con incentivos, presentaciones de productos o un servicio de valor agregado.

 

Desafío # 3

Precios inciertos y suministros de productos

Precio vs. Calidad es siempre un acto de equilibrio para el distribuidor. Si bien los mercados desarrollados tienen una gama de productos más segmentada, lo que significa que hay demanda para todos los puntos de precio de un producto, los distribuidores en los mercados en desarrollo tienen menos opciones. Dada la menor utilidad de gasto del consumidor promedio en los países en desarrollo, la consideración más importante para un distribuidor es el mejor valor para el estándar de calidad mínimamente aceptado de un producto. Caso y punto: es posible que su mercado no requiera un termómetro clínico costoso y elegante con cada campana y silbato, pero incluso un termómetro básico al precio correcto debe funcionar correctamente y cumplir con las expectativas de su cliente y del consumidor.

Dado el largo tiempo que conlleva el pago, la producción, el envío y los procedimientos aduaneros de los productos farmacéuticos, la escasez de medicamentos específicos en el país de un distribuidor es una ocurrencia común. Los distribuidores que tienen stock de dichos productos, generalmente sin saberlo e inesperadamente, obtendrán grandes ganancias si son el único juego en la ciudad.

Punto clave a retener: 

Si bien la dinámica de los mercados en desarrollo es tal que los distribuidores deben centrarse en productos farmacéuticos y médicos de bajo costo y calidad aceptable, la tendencia en la mayoría de los mercados es que los estándares de calidad están evolucionando; el distribuidor también debe evolucionar. A medida que aumenta el ingreso del consumidor promedio, también lo hace su poder de gasto y su disposición a gastar más dinero en productos críticos como los de atención médica. Sin embargo, esta tendencia es lenta y lleva años. Una de las formas en que los distribuidores más exitosos hacen frente es mediante la diferenciación de sus productos mientras se mantiene dentro del rango de precios aceptables. A menudo, tal diferenciación no requiere mayores costos, sino más bien creatividad. Por ejemplo, considere no solo la diferenciación de productos, como diferentes empaques, presentaciones o tamaños de paquetes, sino también cómo atraer a sus clientes con incentivos, exhibiciones de productos o un servicio de valor agregado.

Si bien la obtención de beneficios inesperados no es necesariamente algo malo, hasta cierto punto también refleja la falta de una planificación adecuada. Algunas fuerzas y circunstancias del mercado serán imposibles de predecir, pero tal vez no sean imposibles de preparar adecuadamente. Muchos distribuidores farmacéuticos y médicos en los países en desarrollo construyen su modelo de negocio para cubrir la escasez en el mercado, basándose en el tiempo basado en información y suposiciones internas. Sin embargo, este no es un modelo de negocio sostenible. En cambio, los distribuidores exitosos almacenan una gama de productos de manera consistente, a pesar de los márgenes más bajos de muchos de los productos, ya que dichos distribuidores se dan cuenta de que sus clientes valoran la consistencia en el suministro.

 

Desafío # 4

Escasez de talento calificado

No hace mucho tiempo, las economías emergentes dependían únicamente de una fuerza de trabajo barata y de mano de obra intensiva. Pero esta dinámica está cambiando a medida que se demanda más talento calificado para permitir que tales economías asciendan en la cadena de valor. En los sectores farmacéuticos y de atención médica de los mercados en desarrollo, cada distribuidor es consciente de la falta de farmacéuticos, expertos regulatorios, gerentes y vendedores competentes y calificados. Dependiendo de la región, la escasez de habilidades en los sectores farmacéutico y de salud en todo el sudeste asiático, sur de Asia, África, Medio Oriente y Sudamérica impacta e impide que entre el 45% y el 71% de los empleadores contraten las habilidades necesarias que requieren.

Punto clave a retener: 

Al igual que con las cadenas de suministro y las cadenas de valor, donde hay un desafío también existe una oportunidad. La escasez de capital humano en los mercados emergentes es un desafío sistémico que no se resolverá de la noche a la mañana, ya que la educación y la infraestructura tardan décadas en mejorar. Para las empresas más grandes, el problema se puede mitigar pagando salarios altos y trayendo talentos calificados extranjeros de otros países. Sin embargo, estas mismas opciones no suelen existir para los distribuidores más pequeños.

… los recursos humanos deben consumir 20-35% de la ganancia bruta de un negocio de distribución.

Dependiendo del país, la combinación de productos y otros factores, los recursos humanos deben consumir 20-35% de la ganancia bruta de un negocio de distribución. Para posiciones altamente técnicas, como farmacéuticos o expertos en regulación / cumplimiento, incluso los pequeños distribuidores deben considerar presupuestos adicionales para incluir a ese personal que puede permitir ganancias sin explotar al acelerar el registro de nuevos productos, proporcionar información valiosa para los futuros productos, etc. Es más difícil atraer y retener a los empleados tan solicitados cuando se requiere una educación superior y el número de talentos es limitado. Sin embargo, para los empleados menos técnicos, el distribuidor tiene más control para dar forma y controlar el resultado. Los gerentes y vendedores competentes muy necesarios pueden ser capacitados, y al hacerlo puede proporcionar una ventaja competitiva seria. Los distribuidores deben realizar talleres y capacitaciones regulares que no solo sirvan a la empresa, sino que también permitan que cada empleado se dé cuenta del valor de trabajar en una empresa que mejore sus capacidades y su autoestima.

 

Desafío # 5

Falta de recursos financieros

No es ningún secreto que la escasez de capital, el acceso al USD y la falta de recursos bancarios y recursos legales son barreras importantes para financiar la distribución de productos farmacéuticos y productos médicos en el mundo en desarrollo. Los impactos negativos de estas insuficiencias varían mucho según la región: África tiene el menor acceso a tales herramientas financieras, mientras que el sudeste asiático y Medio Oriente tienen un mayor acceso. La distribución de productos farmacéuticos y productos médicos puede ser un negocio intensivo en capital, lo que se complica aún más dado que la mayoría de los productos tienen una vida útil de almacenamiento, son perecederos y requieren condiciones de almacenamiento específicas. Por lo tanto, las barreras de entrada pueden ser altas y la asignación de capital de miedo causa frecuentes interrupciones en el producto almacenado.

Punto clave a retener: 

Superar la falta de capital en negocios con uso intensivo de capital, como la distribución farmacéutica, requiere una planificación cuidadosa y soluciones creativas. Para garantizar un stock constante de productos, considere una mayor frecuencia de pedidos menores de los fabricantes, incluso si el costo de los productos y los costos de importación son más altos; simplemente haga una comparación de costos para ver sus costos más altos y mida esto contra la importancia de garantizar que sus clientes no Vaya a otros proveedores cuando no tenga stock. La comparación del costo de la adquisición de clientes frente al costo de la retención de clientes debe demostrar que la única forma de escalar un negocio de distribución es retener a los clientes y adquirir nuevos clientes simultáneamente.

Además, deben evitarse los errores comunes. La extensión excesiva de los términos de crédito a los clientes, especialmente uno o pocos clientes, es un error común de los distribuidores que pueden poner en peligro la solvencia financiera. Los términos de crédito son parte del juego de distribución, pero las finanzas de mala gestión no lo son. Es importante que solo otorgue crédito hasta el punto en que su distribución pueda continuar el curso normal de los negocios si los fondos adeudados no se pagan. Una posible forma de mitigar el riesgo y mejorar el flujo de efectivo podría ser proporcionar incentivos a los clientes que compran bienes por adelantado. Se recomienda encarecidamente que se consulte a los profesionales financieros y de impuestos, ya que el costo de tales servicios vale la pena para los ahorros futuros y para evitar riesgos innecesarios.

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